視卡(視窗卡)是長期、有效、持續提高營業額的特效藥

--21世紀營銷策劃管理革命的生力軍和戰士

一、會員管理的重要性和必要性——顧客忠誠度的建立

當前各個餐飲、娛樂服務、零售連鎖、汽車行業等企業都在跑馬圈地，在擴大自己的同時，也提高后來進入者的進入門檻。現在面臨的問題是，快速擴張后如何鞏固自己已經取得的成果？僅僅靠低價格來競爭是不可能建立起顧客的忠誠度的，也就是說自己辛苦建立起來的客戶群隨時可能會倒戈到其他公司。

二、如何提高客戶忠誠度和營業額——公司管理者必須思考的問題

從公司管理者的角度出發，除了考慮如何擴張，如何擴大自己規模的同時，還應該考慮如何培養起顧客消費的忠誠度，包括如下的問題：

l         誰是我得益最多的客戶？

l         我如何吸引和保持這樣的客戶？

l         我如何把其他客戶培養成這樣的客戶？

三、如何提高客戶忠誠度和營業額——會員制的建立勢在必行

要解決以上問題，會員制的建立是必不可少的，通過會員（卡）的管理，建立企業的客戶關系管理系統（CRM）。通過會員卡系統才能較準確的了解客戶與產品之間的聯系。在沒有建立這種聯系之前，很難從大量繁雜的信息中很快跟蹤到客戶銷售特征的變化情況、不能了解客戶的潛在需求和產品消費周期。面對高價值客戶購買的歷史信息也無法提供何種客戶通常會購買不同檔次的商品、是否會繼續在本商城或超市購買其他的相關消費品等。對于這些決策性和銷售導向很強的分析在原有的情況下是無法實現的。

我們應該讓客戶樂于申請會員卡（可以通過商店柜臺，呼叫中心，公司網站進行查詢、申請和相關服務）；接著收集相關的客戶信息，包括家庭、工作、個人方面的相關信息；然后鼓勵消費者在通過POS購買時使用他們的會員卡；通過一定的時間周期，把POS銷售數據上載到CRM商務智能中進行數據建模與相關分析，產生出不同類型的客戶群；了解客戶群的行為方式，設計相應的產品策略并根據客戶群的特性設計不同的營銷活動方式；執行市場營銷；在CRM商務智能中衡量結果并學習客戶的行為反應。

例如積分制，就可以培養起客戶的忠誠度，因為客戶的積分越來越高，要放棄公司消費的損失就越大；又如積分到一定程度返現金，可以大大的增加一些潛在的消費；而對會員的跟蹤服務，比如會員賣完空調后2天CRM系統自動給會員發短信，咨詢空調安裝的情況、是否有問題等，更能加深公司對會員的親和力，培養會員的忠誠度。

四、可視會員卡是長期、有效、持續提高營業額的營銷法寶

——會員卡系統硬件選擇的重要性

選用理光視窗卡作為可視會員卡，對比傳統的會員卡，其具有以下不可比擬的優點：

（1）理光視窗卡可以在卡上重復擦寫信息，可重復擦寫次數高達1500多次仍然清晰可見，大大增強了通過卡和客戶互動的管理。

（2）理光視窗卡較薄、輕盈時尚、質感特別的好。有利于放入錢包，有利于隨身攜帶。所以使用率遠遠高于其它的卡。

（3）理光視窗卡可以進行動態的交叉聯合廣告，用于集團、各個門店、或者是不同的視窗卡用于不同的供貨商等等方式。這樣可以從廣告投放商獲得廣告收益，并可用于部分的或者是全部的視窗卡的投資（利用好了也可以直接產生利潤）。

（4）理光視窗卡可以在卡上重復打印顧客的消費和積分信息，非常的直觀。經過日本市場的統計，視窗卡的積分客戶的回頭率是其它卡的240％。家庭購物用視窗卡卡購物的占80％。全年統計有視窗積分卡的消費購物占全部銷售額的60％以上。

（5）利用視窗卡不僅可以實現會員卡管理的功能，提高會員的忠誠度，還可以發行集團購物卡（儲值卡），打折卡，貴賓優惠卡等等。

當前越來越多的餐飲、娛樂服務、零售連鎖、汽車行業大公司均已開始關注客戶忠誠度的培養，提出的新的服務理念（如：陽光服務），就是建立顧客忠誠度的方法。同時各個單位均已經在建立自己的客戶關系管理系統，在產品差異化越來越小的市場競爭中脫穎而出，誰搶先抓住了客戶就等于抓住了公司發展的命脈。

謹以以上文字發表對當前市場經濟競爭環境下企業營銷之路的點滴看法，以發相關行業管理者對企業營銷的思考。